1、第一:顧客提出價格的問題
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點,成交的時機最經常出現的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭,只要顧客有這種問題出來,各位記得:"您說是嗎?"講完要接一句話:"請問一下,您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?"要嘗試進去做結束銷售。
很多導購會說:那顧客會不會覺得我們很急!
所以各位有沒有發現,這時加上三個字:待會兒。沒說是現在,能理解嗎?不是說現在,是待會兒。
顧客說:"待會兒刷卡方便一點吧。"接下來你就不要待會兒了,直接說:"那行,這邊刷卡,請。"其實"待會兒"這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說這個比較狠,就是給顧客挖了個坑,讓顧客不小心跳進來,等顧客跳進來,趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經常出現的成交信號,但是導購員的把握時機的能力卻是最低的!
所以我們經常看到導購都是這樣處理的:
導購:"您說呢?"
顧客:"你說的也對,不過……"然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什么一直兜圈,因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息,可能早就進入到了買單了。
2、第二:詢問送貨(退換貨)或保養相關細節
顧客問到這個問題,導購員就可以結束銷售了。
導購:"我們三包""這個產品保養的時候要注意"講完以后,最后給顧客一句:"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?
3、顧客計算數字
顧客:"那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?"
導購:"折扣打下來是1980"。報完價以后就要加一句:"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"很多導購員最傻的做法就是:"1980"。然后就帶著微笑站在那里也不說話,就等著顧客說:"啊,這么貴啊!"然后導購:"啊,怎么還有問題啊!"你不去結束,你要等顧客說:"買單吧!"這種幾率很低啊。
每一個自動買單的顧客背后,都代表一大堆你被動過程中損失的業績。
4、散播煙霧式異議訊號
有時候顧客會跟你胡扯,或者開玩笑。
比如:"如果沒貨怎么辦?""美女晚上一起吃飯吧?"類似的。
導購一句話帶過去:"大哥您真會開玩笑,這一點您放心,請問一下,待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點?"
5、顧客屢次問到同一個問題
顧客:"你覺得這個真的好看嗎?"
導購在旁邊:"真的好看"
顧客:"可是我覺得好像太柔了。"
導購:"不會的"
顧客:"可是萬一不好看怎么辦?"
導購:"您放心"
顧客:"我還是很擔心嘞!"
導購急的都想殺了她。心里面在想:你到底要問多久啊!
什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號!
為什么顧客一直問?因為你不結束,所以她一直問,你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束,每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,那意思就是:來吧,再問啊。
顧客又很難下決心買單,所以就繼續問,一問你心里想:怎么還有啊!
6、雙手抱胸陷入沉思
就要準備做結束銷售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顧客一抬頭,買還是不買都已經決定了。
這里用接觸法刺激一下顧客,也叫順水推舟法,就是在顧客的肘部,輕輕帶一下,嘴里說:"您看沒問題吧!"顧客接受了外界接觸的帶動,思想會不由自主的跟肢體走的,所以顧客會順勢點頭。
7、詢問同伴的看法
有時候顧客就問旁邊同伴:"你覺得怎么樣?"這是到最后的環節:我覺得的還不錯,再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售,就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
8、表情改變,從思考到豁然開朗
本來比較嚴肅到露出笑容,顧客為什么會露出笑容。因為他決定買了,如果不買,他還在關注商品,只有決定買了,才會跟你開開玩笑,才會放松。
9、轉而贊美銷售人員
顧客:"小姑娘哪里人啊?說話不錯哦!長得真漂亮啊!"這時候導購千萬要記住:不要被贊美之后迷失了自己的理智!
有人被贊美了之后,你會發現銷售人員頭頂上會出現光環,準備上天當耶穌!開始忘了自己是誰。
顧客轉而贊美銷售人員,這是銷售人員應該這么說:"X總,跟您聊天真開心,被您這么一夸,我整個人的自信心都上來啦!
請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?"在兩件產品當中比較選擇!
顧客:"哎呀,這兩個都差不多,這個不錯,這個也不錯啊,都不知道怎么挑了。"以前說過,在此不重復。
所以成交的時機進來之后,就要迅速抓住,不要等,所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,所以非常考驗顧客的耐心!
至于結束銷售的技巧,因為我們是終端銷售,所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法!
"請問一下,您待會兒是刷卡方便一點,還是付現金方便一點?""這一個還是那一個?"
它沒有那么多:法蘭克結束法,小狗結束法,等等。二選一就夠了,不需要太復雜!
二選一要注意的是:自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度。
妹妹,不要主動去愛一個男人,在他沒有完全說出愛你的時候!
愛與被愛不如相愛!如果他還是這樣不明確,就瀟灑點對他態度放開了,就拿他當最普通的男人,不要冷也不要熱!朋友嘛!
我覺得愛情就是為了結婚做準備的,所以不要談到最后一場空!
判斷男女兩個人是否適合“牽手”,應考慮以下10個因素。
第一、彼此都是對方最好的朋友,不帶任何條件,喜歡與對方在一起。
第二、彼此很容易溝通、互相可以很敞開地坦白任何事情,而不必擔心被對方懷疑或輕視。
第三、兩人在心靈上有共同的理念和價值觀,并且對這些觀念有清楚的認識與追求。
第四、雙方都認為婚姻是一輩子的事,而且雙方(特別強調“雙方”)都堅定地愿意委身在這個的婚姻關系中。
第五、當發生沖突或爭執的時候可以一起來解決,而不是等以后來發作。
第六、相處可以彼此逗趣,常有歡笑,在生活中許多方面都會以幽默相待。
第七、彼此非常了解,并且接納對方,當知道對方了解了自己的優點和缺點后,仍然確信被他所接納。
第八、從最了解你、也是你最信任的對方處得到支持的肯定。
第九、有時會有浪漫的感情,但絕大多數的時候,你們的相處是非常滿足而且是自在的。
第十、有一個非常理性和成熟的交往,并且雙方都能感受到,在許多不同的層面上你們是很相配的。
當你要選擇一個終生伴侶時,絕對沒有人要作錯誤的選擇,然而當離婚率高達百分之五十時,你知道有很多人在選擇他(她)的伴侶時犯了嚴重的錯誤。
這里有五個問題要問你自己,如果你有心要尋找并擁有一個終生的伴侶。
問題一:我們有共同的生活目標嗎?
為何這個這么重要? 讓我這樣講: 如果你已結婚 20或30年,那是一段和一個人生活了很長的時間。 你們計劃如何過這段時間呢?一起吃飯,跑步?你必須和他(她)分享更深更有意義的事情,你們必須有共同的生活目標。在一個婚姻里有兩種情形會發生:你們可以一起成長,或者各自成長。 百分之五十的人是各自成長的,要使得婚姻成功你必須知道在生活底線上,你要的是甚么,然后嫁(或娶)一個和你一樣的人。
問題二:和這個人分享我的感覺與思想時,覺得安全嗎?
這個問題和你們關系的品質有關,“覺得安全”意思是說你能開誠布公的和這個人溝通嗎?良好的溝通基礎是信任,相信我不會因為表答我的感覺與思想而遭到處罰或傷害。我的一個同事對一個“會凌虐人的人”下了一個定義那就是--- 某個你害怕對他表達感覺與思想的人。對自己誠實點!確定你要結婚的對象是你在情感上覺得很安全的。
問題三:他(她)是個值得敬佩,很特別的人嗎?
這個問題的意思是:他(她)是個高貴而敏感的人嗎?
你怎么測試他(她)呢?這里有些建議: 他們是否以一般的基礎作為個人成長的方法? 他們是否認真的改善自己?
我的一個老師對“好人”下了一個定義,那就是--- 某個常力爭上游并做正確的事的人。
所以問問你的另一半:他(她)如何利用他(她)的時間? 他(她)是個唯物主義者嗎?通常一個唯物主義者不會將改善品格列為第一優先的。
基本上這個世界有兩種人:一種是致力于個人成長的人,另一種則是尋求舒適生活的人。 那種將舒適的生活列為目標的人,會把個人的享受擺在第一位。在與他(她)走上紅地毯以前,你必須要知道這點。
問題四:他(她)如何對待其它人?
促進人際關系最重要的是給予的能力。所謂的給予,是使他人快樂的能力。看看這個人是否很歡喜的給予或是個自私自利的人, 想想看他對那些他不需要對他們好的人是怎樣的情形?例如:侍者,公車司機,清潔夫等?他如何對待父母和兄弟姐妹?他懂得感激嗎?如果他對那個給他所有東西的人都不懂得感激,不要期望他會感激你。他會八卦并且說別人的壞話嗎?會八卦的人不會是懂得愛人的,你可以很確定如果他對別人不好,對你也不會好的。
問題五:婚后我是否希望改變這個人?
有太多人犯了這個錯誤, 就是希望在婚后“改善”他的配偶,我的一個同事作如是的解釋: 你可能希望某人在婚后改變……變得更差,如果你無法完全接受他(她)現在的樣子,你就還沒有準備好要結婚。
總結來說,約會階段不應該是困難危險的,癥結是你要多用點頭腦少用點心。當你約會時盡可能的客觀,要問一些對整個事情有幫助的問題。墜入情網是種很美的感覺,但當你醒來時發現手指上的戒指,你一定不希望因為你沒有作好準備而讓自己身陷麻煩。
不要拘泥于眼前這個你喜歡的男孩子,好男人多的是,起碼會有一個是這樣愛你疼你的,所以你要判斷好了再決定!好的男人會攜手與你共度一生!教你如何判斷一個男人有多愛你!
一、能夠記住你的重要言論,熱衷于與你有關的事物
如果一個男人,經常會忘記你曾經跟他講過的話,那么你現在就可以離開他了(已婚的,另說)。因