樣的。每個客戶的情況都不同,他們的需求和期待自然也就不一樣,所以我們在拜訪前就要搜集資料,調查、了解他們的需求,然后對癥下藥。
下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。
F---Fewture(產品的特征)
A---Advantage(產品的功效)
B---Bentfit(產品的利益)
在使用本法則時,請記住:只有明確指出利益,才能打動客戶的心。從銷售產品的立場來說,我們很容易認為客戶一定關心產品的特征,一直是想盡辦法把產品的特征一一講出來去說服客戶,其實不然,產品的利益才是客戶關心的,所以大家記住,在應用本法則時,可以省略F、A,但絕不能省略B,否則無法打動客戶的心。
三、拜訪后:
1.一定要做訪后分析。
(1)花一點時間做,把拜訪后的結果和訪前計劃對比一下,看看哪些目的達成了,哪些目的沒達成。
(2)分析沒達成目標的原因是什么,如何才能達成。
(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受,哪些地方做的不夠好。
(4)分析自己在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進一步想一想,為了做得更為有效,在什么地方需要更好的改善。
2.采取改進措施。
(1)只做分析不行,應積極采取改進措施,并且改善自己的缺陷和弱點,才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”,對于拒絕與排斥的客戶,要多研究方法,找出最佳方案,反復嘗試,一定能帶來好的業績。