國內的一些做外貿或者想做外貿的企業一直都有這么樣的一些問題，巴西客戶都需要一些什么呢？又怎樣去開拓巴西市場呢？如果你是一個超級大企業，比如像格力、美的那種超級大企業；如果你有錢，能夠拿出兩、三百萬美元去砸一個市場，我個人的建議是：花很多錢去造自己的品牌，在當地做出影響，然后自己做銷售
這里我們不管大企業，我們多關心一下小企業，告訴他們如何開拓新興市場
第一，就是要有目的的去了解當地的人文、法律、經濟環境和背景知識
我相信這些背景知識會成為你成功的一個基礎
這些背景知識，包括匯率的調動，包括海關怎樣驗貨，包括跟外國人怎么打交道等等
如果你想知道，互聯網現在這么發達，你是可以通過各種渠道來了解的
第二，要走出去，多參與一些活動
這一點，并不是所有人都能夠做得很好
我們很多人都會去參加一些展會，走出國門，推銷自己
但這個推銷不單是參加一個展會，展會只是一個小小的點
除了展會，推銷自己的產品和企業有很多種方式
比如你可以在國外的航空雜志上刊登你產品的廣告，比如你可以在技術行業專刊上面刊登一些自己的文章
隨著你名字頻繁的出現，人們就會對你越來越熟悉，你的品牌形象就自然而然地樹立起來了
你也可以在當地印制一些彩頁，比如說在巴西，你就要印制葡萄牙語的彩頁，這永遠好過印英文的彩頁
第三，要尋找和過濾當地的客戶
其實，對中小企業來講，如果真的砸很多錢去做品牌宣傳的話，會很耗時間，而且你不知道會不會成功
我建議，最好的方式，是去找當地的、合適的、能夠長期合作的合作伙伴
要學會怎樣去過濾客戶
不要來一個巴西人就是客戶，來了一個墨西哥人就是你的客戶
你還要去了解他的一些背景，比如他有多少銷售網點，他的銷售方式，他的客戶有多少，他的售后服務的覆蓋面有多大，他做這個產品有多少年的歷史，還有他有多少進口的產品
你通過這些，才能感覺這個客戶是不是值得你花長時間去跟他談
像我們這樣的大企業的話，你可以感覺到放心
你跟我們做生意絕對不會有太大的問題
但是，如果你不去了解這些知識，沒有抓住巴西人的習慣，精力、時間和錢都白花出去了
第四，就是在巴西本地提供一些支持和售后保障
對供應商來講，巴西客戶都需要一些什么呢？產品的一致性和售后保障，這兩點都非常重要
你可以給一個很好的樣品，但能不能在將來大批量生產中，每一批都保證產品的一致性，這非常關鍵
中國人有一個特點，就是喜歡幫客戶"做曲"，這一點其實很不對
我舉個例子，這個IP現在是301S6，過了一段時間有新的版本，更好的IP出來了，我就換了一個更好的版本上去
但是這個新的版本在巴西適用不適用，你沒有經過測試，到了那邊攤可能就會大面積出問題
這個問題非常的常見
我們常常自己幫客戶做一些作品，去改一些東西，改這個和那個，其實這是客戶很不期望的
客戶希望我們生產的東西是一致的，如果真的要改，一定要通知客戶，我這個東西要更新或要更改
然后，售后的保障
所有的企業都會出問題，但最頭疼的不是產品出問題，而是出了問題解決不了
所以，你要提供足夠的售后保障，包括技術資料、售后服務手冊，這個很關鍵
我想中國的很多企業都沒有做到這一點，都是只賣產品
如果客戶遇到困難的時候，向你要一份售后服務手冊，你能不能拿出來，是你企業形象很關鍵的一個東西
然后還要提供一些售后的配件
第五，就是適當寬松的付款條件
為什么要給巴西和南美的客戶一個適當寬松的付款條件呢？我們來看一個操作的時間表：我下訂單，生產有30天到45天
海上運輸60天，包括提貨的時間60天，有可能我還要倉儲，有可能在倉庫呆30天，我銷售有可能也要30天
然后，在巴西你隨便買一個東西都要分期付款
所以，既然零售店都可以給分期付款，那么供應商也要給客戶一個分期付款的時間
平均付款周期是180天
我們這樣大概算一下，從發貨到收到款大概是180天的樣子，6個月，這是事實
長達180天的付款周期造成資金流動的效率非常慢，我一年流動資金只能滾動兩次
然而，我不可能下了一個訂單，等收到錢后再下第二訂單，不可能
因為對分銷商來講，我這個月把你的貨放到我貨架上，你下個月沒有貨，我斷貨，這是肯定不行
那也就意味著我們的訂單要連續，也就是說，我上批貨還在海上漂著的時候，我就要要下訂單了，所以就是連續的訂下去
所以如果我要完成一個10萬美元生意，我可能就要9乘10，為什么是9而不是6 呢？你剛才不是說分成六個月嗎？為什么是9？因為當這個貨到了碼頭的時候，還要付關稅
巴西的關稅非常高，而且政府是不允許關稅分期付款的，一定是要交清了，你的貨才能出去
所以一個約10萬美元的生意需要90萬美元來操作
巴西的銀行利率是非常高的，如果你去了解一下的話，你舌頭伸出去都收不回來
年利率在24%到50%！那誰能夠拿到24%呢？像Intelbras這樣比較有知名度、好的企業，銀行才會給你一個比較低的利率，但是也只是2%一個月
如果是一般的中小企業去貸款，對不起，50%！非常嚇人
除此之外，巴西的客戶還要承受一個壞帳率
因為大家都是分期付款，那自然而然就有一個壞帳的問題，在經濟形式好的時候，大概是0
5%，如果經濟不好，金融危機來了，就是3%的壞帳率
所以，就是因為這個原因，再有錢的企業，他要操作一個大的生意的時候，他一定需要供應商一個寬松的付款條件，來給他資金支持
因為在巴西當地的銀行貸款需要付很多的利息，甚至貸不起
第六，作為供應商，在寬松的付款條件下，如何去規避這個風險就顯得尤為重要
首先要選擇有信用的客戶
你不要來了一個阿貓，阿狗，你看他是一個外國人，你就把他當客戶
這不行
剛才講了兩個層面
第一，他有沒有他自己的銷售渠道，第二有沒有足夠的資金來源，還有他的信用度
這些都可以通過一些銀行或風險機構或信用擔保機構去查，都可以查得到
其次，就是說可以采用L/C去操作，L/C有近期和遠期
還有一種，不知道大家知道不知道？就是假遠期
這個假遠期信用證，在操作大筆生意的時候是比較受歡迎的
比如說計算機這些動不動上百萬美元的生意
什么是假遠期呢？對我們買家來講，可能是遠期，我可能180天才會跟銀行兌現
但對于賣家來講，是近期，就是你只要把所有的貨發走，所有的單證具全了，你給銀行就可以兌現
那誰在其中起融資作用呢？就是銀行
銀行在操作假遠期過程中，會收取一些利息，這個利息就是包括一些手續費
這個手續費就是你們自己跟客戶之間去討論誰來承擔的問題
但是，信用證的操作方式，在巴西不太受歡迎
什么原因呢？因為在巴西銀行，如果你開10萬美元信用證，你就得有10萬美元的錢在我銀行凍結
比方說，我給你100萬的信用度，那你就開一張10萬美元的信用證，那你其中的10萬的信用度就會用掉
他們開多次，生意越做越大，你100萬美元的信用度就用完了，就開不出去了，就會卡在這里
信用證，還有一個弊端
比如說，至少有2%的一個操作費用
然后，國內這邊，如果是遠期信用證，你想提現的話，你還有銀行的利息要還
實際上在操作信用證的時候也會遇到很多麻煩
比如說，我這個貨快做完了，巴西那邊還在信用證的草稿上討論那個標點符號，一些條款還沒有商量定，結果你的貨遲遲不能出
所以在操作方式上來講，L/C一般不受巴西客戶的歡迎
一般在巴西來講，客戶比較喜歡的付款方式是T/T，比如T/T60天和T/T90天
你說"NO"！我到時候如果收不到錢怎么辦？我建議你去找國際信用保險公司，現在國家對外貿出口都是比較注意的
國際信保也非常歡迎企業去