要求空運。
這是我的莫名其妙的第一單,后來做久了才知道接單真的不是容易的事情,那個客戶不是專門做我們產品的,之后就再也沒有下過單,雖然經常會問我們公司產品。
標簽:過山車——22歲
等了半年的第一單
我的第一單在半年的積累中終于誕生了!
今年2月份收到了一封詢盤,客戶詢問了6款停車架,當時我就抱著試試看地想法給了報價。發完郵件的當天,整個人惶惶不安地等客戶回復,直到下班都沒有收到回音,我的心情跌落谷底。
第二天發現客戶竟然回復了!當時我很激動,然后仔細看了下郵件,發現他又讓我給其他幾款產品報價,是我又給報價。原本我已做好久等待的準備,沒想到他當天就回復了。他說:“還可以,不過我還想再看下別的,麻煩把另外幾款報價給我。”
我忍!想著報價總有機會,又把新產品的報價給他了,但是再次沒有回音了。經理說:“你報的太高了把客戶嚇跑了。”我當時很懵,心里想著報價高才會有降價的空間。就這樣又過了三天,終于收到客戶的回復郵件:你把這3款再給我報個價格吧,我們決定要這3款了!我懷著忐忑的心情最后一次報價。
這次客戶回復很快:我就要這3款,你把PI發給我。我又一次被他的效率震驚了,這種感覺真的很像過山車。然后我去網上調查了客戶公司的網站,詢問經理之后制作了PI發過去,同時也把P/O發過去了,客戶很滿意。接下來一切超乎尋常的順利,我還把公司生產的樣品圖片,量產細節圖發給客戶,他們很開心,還表示了感謝。
之后我問他們對產品有沒有意見,客戶表示正在賣的都很好,還發了他們的安裝圖片,告訴我之后很可能返單。就這樣每星期我都去問候一下他們,最終又迎來了第二次返單。
這是我的第一單,也是第一次感受到了成功的喜悅,想要退出外貿行業的念頭似乎也煙消云散了。或許外貿就是這樣一個需要深耕細作的行業吧。
人生沒有白走的路,每一步,都算數!
我一直以為阿里巴巴,不賺錢,直到我看了下面這位仁兄的文章,我錯了,他改變了我的價值觀。
我既開了1688店鋪,又開了Alibaba英文站店鋪。
1688店鋪3年了。
據我所知,單靠1688開店,一年幾千萬營業額的小工廠,一大把。
看似沒有銷量,實則悶聲不吭在賺錢。
舉幾個真實的例子:
1.我老東家就是。
他們公司主要做出口訂單,同時開了4個1688店鋪,用來對接外貿公司,工廠90%以上的訂單都來自1688。
他們也開了Alibaba國際站,但是,這塊的訂單比較少。
2.還有一個更離譜的。
那就是目前與我合作的一個工廠,我是這個工廠的外貿合伙人。
他們公司也開了1688店鋪,但是,他們沒人打理,一共才發了10來個產品,隨便發的。
從此以后,再也沒有打理過,除了每年續費6680元之外。
這都好多年了。
偶爾,他們店鋪的產品自動下架了,他們3個月之后才發現,若不是那些做代運營的打推銷電話給他們,他們都不知道。
——這個現象,確實比較搞笑。但是,在1688平臺上,這很普遍。以前我還截圖給很多人看過。
縱然如此,他們工廠,訂單接不過來。
我Alibaba國際站外貿直客這塊的詢盤,剛達到起訂量的小單,找他們報價,他們都愛答不理。
因為人家只重視大單,小單沒時間精力,顧不上。
1688是收費的平臺,年費是6680元,是2017年上調的,從之前的3680元/年突然上調為6680元/年。
上調之后,平臺上的商戶幾乎沒有反抗的,為啥?
合理唄。
如果平臺上面的商戶不賺錢,平臺能這么漲價?漲價能漲得這么強勢?
如果,你想知道為什么會出現“大部分沒銷量”的現象,首先,你需要知道1688平臺上面有哪幾類商家。
其實,很多事情,不是外行憑空就能想到的。
外行總以為,1688上面就是一些工廠和批發商,他們都是做批發的。
實際上,1688上面包括了下面幾類商家:
1.工廠
2.批發商
3.品牌商
4.虛擬工廠
5.提供物流、認證等服務的服務商
我屬于哪類呢?
現在,經常有推銷電話打給我,邀請我入駐什么電商平臺。
我往往都會回復他:“我們不做批發,也不做零售,所以,入駐不了,謝謝。”
然后,我就聽到這個推銷員,在電話那頭結結巴巴,意識到他目瞪口呆的神情了。
他內心的獨白,可能是:“你們不做批發,也不做零售,那你做什么?”
難道我們是工廠?
對不起,我們也不是工廠。
雖然,我之前辦過一個小工廠,我的技術合伙人技術不過關,很多產品做不了,后來我把生產剝離了,只做貿易了。
我真實的情況是:
我不做批發,也不做零售,也不是工廠,我只接生產訂單,委托給工廠定制生產,主要面向外貿出口。
我開1688店鋪,也不過是為了對接外貿公司,找到這群客戶。
所以,我屬于第4類,虛擬工廠,輕資產模式,這種商家在1688上面是最少的,屬于非典型做法。
其次,了解了1688平臺上面有幾類商家之后,你還需要知道他們各自的特點。
因為,是這些特點導致了“大部分幾乎沒銷量”這種現象。
a. 工廠的特點是:
他們在1688接生產訂單,起訂量比較大,我們這行普遍是5000個起,低于5000個的訂單,不接。因為沒法給你做貨。
我店鋪里面的起訂量,是我刻意寫低了,好吸引潛在客戶來問的,但也都是2000個起。
工廠普遍不備庫存,小部分做自有品牌的除外。
b. 批發商
批發商起訂量比較小,很多是2個起批。
批發商會備庫存。
c. 品牌
品牌是為了做分銷,招募代理,所以在1688開店的。
很多小品牌的起訂量往往也比較小,很多是2-3個起批。
品牌會備庫存。
d. 我這種虛擬工廠
我和一家工廠一樣,只不過,我是和工廠戰略合作的。
我只接生產訂單,然后交給工廠做貨。
所以,我是不備庫存的。
而且,我們店鋪的起訂量是2000個起,有的10000個起。
e. 提供物流、認證等服務的服務商
我好幾個貨代都在1688上面開店,有的已經10來年了。
你可能會問,他們為什么不開個淘寶店,或自己做個網站?
在1688上面開店,每年還要交6680元,這是為什么?
沒人是傻子,有利可圖才持續開店。
最后,我們來分析一下“絕大部分沒有銷量”的原因:
1. 工廠,因為沒有庫存,所以,在線上只能交易幾個樣品,而幾萬到幾十萬金額的大單,工廠更愿意走線下。
按慣例,走線下,工廠可以提前收到30%的定金,可以用于生產大貨的周轉資金,而且可以收齊70%的尾款之后,以出廠價完成交易。
如果走線上,工廠不但不能立刻拿到定金(以前一直是這樣,不知道現在情況怎么樣),需要自己墊資生產,做好之后,發貨,客人收到幾十萬的大貨之后,如果發現貨物有問題,拒絕付款,或要賠償,這勢必會形成持久的糾紛。
做得牛的工廠,非常強勢,誰給你走線上?人家訂單做不過來好不好?你要下單,排單(排隊)都要排到一兩個月之后了,你還想要工廠和你走線上的擔保交易?
2. 做得牛的品牌,更是如此,也非常強勢,先款后貨,經銷商先給錢,還要排隊,排好久才能拿到貨。
3. 只有批發商和小品牌是愿意走線上的,他們的金額不大,可以冒這個風險,畢竟物流途中出問題,或惡意找茬的買家是少數。另外,在線上交易,有了成交記錄,會更利于他們的店鋪在搜索結果頁面的排名。
其實,從線上走貨,是1688官方的主觀愿望,他們希望獲取這些數據,補足他們的大數據。
但是,并不是所有商家都愿意從線上走貨,比如工廠和虛擬工廠。
總之,1688店鋪和Alibaba國際站店鋪一樣,既然人家能持續開店那么多年,而平臺年費那么貴(Alibaba國際站,一年是29800元),那肯定還是有很多在賺錢的。
存在的就是有道理的。
特別補充:
我回應一下@葫蘆娃兄弟的疑問。
他說我上面提到,一個工廠一共才發10來個產品,就不管了,但是訂單接不過來,他覺得不可能。
請注意:
我沒有說過,那家工廠是靠這個1688店鋪,所以接單接不過來。
事實上,他們工廠基本就沒有做業務,但是訂單接不過來。
是因為訂單接不過來,所以,才沒有人打理1688店鋪。而不是因為不打理1688店鋪,就可以接單接不過來。不要倒果為因。
他們只是把這個1688店鋪當成自家的一個官網而已,偶爾會有外貿公司主動搜索他們公司名字,找到他們的聯系方式。
第二次補充:
還是有人說,不懂為什么沒做業務,但訂單接不過來?
這不合邏輯。
人家訂單接不過來,當然不會怎么運營1688店鋪啦,所以,產品自動下線了,他們2-3個月都不知道,所以,這類商戶“線上幾乎沒銷量”很正常。
這樣的例子,并不少見,1688上面很多。
可是,有人就又有疑問了,“這不合邏輯啊?為什么不做業務,訂單還接不過來?”
有這種疑問的,只能說明你是新手新手之新新手。
就這個現象和背后的原因,我還是稍微多說幾句吧。
去年,單單我的一個老外客戶,就在他們那邊做了150萬左右的貨。
其它工廠做貨,Lead Time20-25天,他們要2-3個月,為啥?
排單啊。
訂單多了,就涉及到排隊,不是?
我的這個客戶也不算小,排單都需要2-3個月,就別提其它的小客戶和小單了。
我不知道有多少老外寄樣品過來,明明有單,卻被他們搞砸的。打個樣,有時候都要拖個把月……
那他們是怎么獲取到訂單的呢?
答案呼之欲出。
那就是和外貿公司合作。
雖然工廠自己沒有外貿團隊,但是,你和一家外貿公司戰略合作,等于你自己建了一個外貿團隊,人家整個公司在幫你跑業務。
而工廠可以同時和N家外貿公司合作。
他們自然接單接不過來了。
要知道,外貿公司又不是一錘子買賣,持續不斷回頭,持續不斷幫工廠接單。
而且,經常有外貿公司,找他們問,問他們做不了的產品,他們還需要外包出去。
那么,你可能還是有另外一個問題:“那么,他們的外貿公司客戶,最初是從哪里來的?”
兩個途徑:
還是從那個幾乎沒打理,誰也看不上的1688店鋪。
2.熟人介紹。
最初,我也是這么找到他們的。
當初,我和一個老同事一起看過幾個工廠,我一直記得他們廠。
后來,我在網上搜索,找到他們1688店鋪,進而找到他們聯系方式的。
到目前為止,我已經和他們合作將近3