著想!
新益農藥,服務世界綠色農業。
新益農藥,科技鑄造精品,創新成就經典!
4. 煉就語言功力——“語言風趣中聽,愉悅顧客心情”
多想多說敢說,風趣中聽的語言能化解顧客購買時的心中障礙。令人心情舒暢,回味無窮。它是終端之戰,短兵相接時的制勝法寶。
5. 把握客戶,力爭主動
我們要從“把這個產品賣給客戶”向“為客戶尋找產品”的方向轉變,因為產品的實際銷量才是結款最有說服力的依據。(先款后貨,訂做更好!)
6.巧妙施壓,有效催收貨款
⑴將購貨要求化整為零,有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態。
“饑、寒”也是一種策略, “要想孩子安(顧客),給他饑和寒”!不能太主動,太熱情,要珍惜自己!
⑵將優勢品種斷貨,讓其下線客戶流失(暫時施壓);
⑶前款不結,后貨不送;
⑷明察暗訪,深諳客戶的經營狀況;
⑸時刻關注呆帳、死帳,防患于未然。
7.牢牢樹立品牌意識,堅決抵制“鼠目寸光”的行為。
a. 勿為蠅頭小利,損壞企業形象(企業形象包括:知名度、美譽度);以小失大,得不償失。常規產品比品牌,比價格;正常的操作是有品牌,價格略高于競品;反常的操作是有品牌,(售)價格略低于競品(結算價實遠低于競品、主含量人為降低)。
產品是鈔票,品牌是印鈔機!
沒有品牌,如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流!何日才可以靠岸?惟有迷茫!樹立品牌、經營品牌,如同我們愛護我們自己的眼睛一樣, “盲品” 沒有出路!
高度警惕 誰動了企業的奶酪?你!
冷水煮青蛙,到感覺熱時已無力跳出來了!!
b.未來的營銷就是品牌的競爭→品牌互爭長短的競爭!
⑴品牌是企業的戰略問題,是一個長期的系統工程;
⑵品牌是大量卓有成效的細致的工作疊積,不是空洞的概念;
⑶品牌是質量、是服務、是信譽、是承諾、是放心、是財富(印鈔機);
⑷品牌是舒心、自信、成功的標志,是一種高境界的精神享受;
⑸品牌是鐵打的營盤,產品是流水的兵;
⑹品牌就象愛情,一頭牽動消費者,一頭牽動企業;
⑺品牌易老化,需要保養→宣傳創新、新產品快速跟進,服務創新。
c.質量和服務是品牌的“心臟”和 “大腦”
我們“質量救廠”
⑴一個優秀的品牌是靠強硬的產品質量樹立起來的,質量是一個企業品牌形成的關鍵因素,是產品內在價值的延伸,是企業誠信的折射;
⑵日本政府提出的“質量救國”←可見知質意識多強!
⑶只有保證產品質量,并不斷進行創新,為產品質量增加科技含量,才是企業發展的永恒主題;
⑷產品的外在質量(包裝)→直接關系到產品最初在消費者心目中的形象及想象;
低級錯誤
產品外在質量差大廠易犯,
產品內在質量差小廠易犯;
⑸宣傳的效果取決于產品質量,廣告做的好,只能解決消費者把產品買回去的問題,卻不解決回頭率和產品繼續賣的問題;
⑹服務→成熟的消費者是跟著服務走的(全程服務:售前、售中、售后),時時為客戶著想,處處為客戶著想,農民是廠家和經銷商的共同客戶!服務的細膩化是一個讓人心動的個性化服務,他讓你沒有想到的地方體會到一份驚喜,涌動出一個賣點!
d.總結——一個優秀的品牌的煉造不是一蹴而就的,而是一個全心培育的長期過程,企業只有確保強硬的產品質量,搞好產品獨特的宣傳,做好產品細致體貼的服務,就會在眾多的企業中脫穎而出,成為一個具有競爭優勢的品牌,在市場中百煉成鋼!
f.說一說農藥品牌的變革
⑴農藥市場現狀——品牌弱勢化、分散化、模糊化;
⑵群體的多樣性和市場細分的多樣性決定了農藥市場沒有領導品牌,品牌成混亂戰局面,區域性品牌眾多(做透區域市場、模范市場、創立區域品牌根據地)。方法是集中優勢兵力打殲滅戰,各個擊破!
⑶歷史原因的形成:計劃經濟時期,農藥作為統購統銷的農資,企業無須有品牌的概念,生產企業的產品都是以通用名出現在市場上,農民接受的都是以行政區域加產品通用名的 “商標”,農民只是知道那里生產的,但不知道是什么品牌的;
如:寧陽農藥,建湖二農,連云港二農,南通敵敵畏,上海甲銨磷,新沂多菌靈,新沂甲托;新沂甲胺磷………
⑷市場經濟:“地名+通用名”的優勢失去,無唯一性和排他性,為人作嫁,不敢宣傳!原有品牌被不斷地蠶食,進退兩難!長疼不如短疼!“新沂多菌靈”:可愛!可惜!可怕!
振痛后不乏曙光出現:克勝農藥,華陽農藥,大成農藥,娃哈哈(杭州),雕牌(麗水),我們呢……??力主振痛變革!
8.好東西讓 “名人”第三者來說效果更好!戒王婆賣瓜之嫌。
前進一步的代價是不能后退,忠誠的代價是幾十年面對同樣一張面孔吃早餐,崇拜的代價是盲從。普通人在名人(名牌)面前會喪失判斷力(說什么信什么——盲從)。
一個產品制造商需要有兩個經銷商:一個幫你把產品鋪到消費者面前,一個幫你把產品鋪到消費者心中。
例:周建偉請煙臺果樹名人“吳桂本”說殺滅爾的優點!——借名人造勢事半功倍。能 幫你把產品鋪到消費者心里。
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9.新產品進入市場要把“四道關”——“四關論”
⑴質量關——質量第一是每個產品的關鍵,每個產品出爐時的大田試驗一定要細致而慎重地做,還要因地而異地再做一遍,推廣時做到心里有底有據,才有說服力,才能贏得客戶的信任。(回頭客才能產生,80%的利潤來自于20%重復購買!)
⑵價格關——在保證利潤的前提下,盡量把價格壓低。這樣才能保證比同類產品更有優勢,先打入市場,讓銷售環境有利潤空間,提高銷售網絡的積極性。
⑶包裝關——人爭一張臉,貨賣一張皮。投其所好,結合當地的審美觀,用藥習慣,定規格計量、材質,以符合市場需求為準則,將個性化進行到底!“既不犯規,也不犯傻,——多變!”
⑷服務關——市場管理、市場控制、廣告宣傳,
消費者放心
廣告綜合效應 : 經銷商有信心、對手揪心 政府關心、 膠東開心、員工安心
防竄貨、砸價,保護市場。(游戲有規則,有裁判有處罰!)
、禮品贈送、推廣會、終端技術指導。
10.偽劣農藥為何有市場?
(一).銷售渠道混亂。
①懂與不懂農藥者都在經營農藥;
②供大于求,相互殺價,搶占市場。
(二).以次充好,以假亂真,欺騙農民。
① 外表華麗,內在劣質;②售價低,利潤大;③農民缺乏用藥知識;④殺菌劑藥效不明顯,周期長,易造假。
(三).農民貪圖便宜,自我保護意識差。
(四).執法不到位,沒有主體,大都罰款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 虧血本
造假者:罰一次無所謂,罰二次我就少掙點。
罰三次我就和執法部門混成了鐵哥們。久病成醫。
“狡兔死,走狗烹”。打假者最怕無假!
試問:你連農民的錢都掙不到了,你還能賺誰的錢?
12.如何第一次拜訪客戶?
a.與客戶見面的技巧
⑴見面前知己知彼;⑵將見面的內容寫下來;⑶著裝整潔;⑷自我介紹第一句話不要太長;⑸說明來意時,要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意!
b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。
⑴避免向客戶說:“可以給我一張名片嗎?”
⑵╳╳╳經理,與你交換一張名片,以后好多聯系;
╳╳╳經理,我們第一次見面,與你交換一張名片。
c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類,迫不及待向客戶介紹產品。(╳)
學會營造一種融洽的溝通氛圍。
d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品,關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢?如何能長久地賺錢?賣的不單是產品一定要賣顧客的利益,讓他看到光明,看到金子,讓他心動!
f.應用“兩點式”談話法,不給對方說 “不”的技巧
⑴現在要不要貨?…………………………( ╳ )
⑵現在要一噸還是2噸?…………………(對客戶)
⑶現在拿一件還是拿兩件?………………(柜臺農民)
例:賣早點問人要不要加油條?……(50%加,50%不加)
賣早點的問:加一根油條還是兩根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)
13.竄貨的表現形式、危害及解決問題的辦法
一. 表現形式
1. 經銷商竄貨
1. 1因價格差異,一些區域經銷商以低于約定銷售價格向外區域滲透。水往低處流(高→低),貨往高價走(低→高)。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。
1. 2熱銷程度不同,引起產品向品牌熱銷市場流竄(價格相同)
2.生產供應商 “放水”
⑴總部繞過區域代表,直接向關系客戶優惠提供產品,受現款提貨的誘惑。
⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。
一看任務完不成,就哪兒能放哪兒放!
⑶以貨抵債——債主急于兌現,低價拋貨。
⑷不同區域定價差別大,引起產品向高價區域流動。
3.以貨易貨。
4.經銷商銷售假冒偽劣產品。
二.竄貨的危害
1. 不管方式如何,都是以低價傾銷入手,侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。
2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理,導致價格混亂,貨款結算困難,被迫讓利,嚴重危害著品牌的信譽,嚴重威脅著品牌的信譽,做死終端市場。
3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心,老客戶流失,把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢,誰還會賣你的產品?更談不上用力賣了!!
4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品,會降低消費者對品牌的信心,消費者擔心買到假貨,不得不放棄選購該品牌產品,使品牌形象受到沖擊。
三. 解決問題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷售工作只屬一個部門負責,多頭負責最易導致渠道價格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場,自己拆墻。)
c. 區域間定價差別不宜過大(盡量一個價,不允賣高價)。
2. 加強對銷售渠道的管理
把經銷商的銷售區域和產品價格以協議的形式確定下來,共同防止竄貨和隨意降價現象的發生。
3. 實行產品代碼制(便于判斷竄貨從何而來)
4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場
對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶,應立即停止供貨,重新