。
⑵充分發揮想象力,擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中,參加者最容易犯的毛病就是,覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上,在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候,要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段,談判者應從不同就角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議,可以達成臨時協議;不能達成無條件的協議,可以達成有條件的等等。
⑶替對方著想,讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當,對雙方都公平,那么對方就很容易做出決策,你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標準,最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中,雙方在了解了彼此的利益所在后,絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案,也非常重視與對方發展關系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下,雙方就某一個利益問題爭執不下,互不讓步,即使強調“雙贏”也無濟于事。此時客觀標準的使用在商務談判中就起到了非常重要的作用。
例如,對于談判中經常遇到的價格問題,當雙方無法達成協議時,可以參照一些客觀標準,如市場價值、替代成本、折舊是帳面價值等等。此種方式在實際談判中非常有效,可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價格問題上的利益沖突可以這樣解決,其他問題同樣也可以運用客觀標準來解決。但是,在談判中有一點一定要把握,就是基本原則應該是公平有效的原則、科學性原則和先例原則。
在談判中,談判者運用客觀標準時還應注意以下幾個問題:
⑴建立公平的標準。商務談判中,一般應遵循的客觀標準有:市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等原則、相互原則等,客觀標準的選取要獨立于雙方的意愿,公平合法,并且在理論和實踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易;在兩位股東持股相等的投資企業中,委派總經理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據。在談判中,多問對方:您提出這個方案的理論依據是什么?為什么的這個價格?您是如何算出這個價格的?
⑷善于闡述自己的理由,也接受對方合理正當的客觀依據。一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價,甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對方的壓力。來自談判對手的嚴厲可以是多方面的:如,賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價格等。但無論那種情況,都要讓對方陳述理由,講明所遵從的客觀標準。
1. 吳洪剛:《成功讓步的談判藝術》,《鄭州煤炭管理干部學院學報》,2001年第6期;
2. 于艷君:《經濟談判ABC》,《內蒙古科技與經濟》,1999年第5期;
3. 趙蓮花 余恩榮:《論商務談判中公平的倫理標準》,《南京經濟學院學報年》,1999年第5期;
4. 黃聚河:《商務談判中常用的報價技巧》,《價格月刊》,2001年第6期;
5. 趙吉存:《企業技術引進的談判技巧》,《經濟管理》,2002年第9期;
6. 舒志平:《小議商業談判》,《中國建材》,1998年第12期。
商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關系,滿足各自的商務需求,通過通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式,爭取達成某項商務交易的行為和過程。下面是我為大家整理幾篇商務禮儀與談判試題,希望對你有幫助。
商務禮儀與談判試題篇一1. 避免僵局發生的方法有()。
A. 把人與問題分開
B. 平等地對待對方
C. 不要在立場問題上討價還價
D. 提出互利的選擇
正確答案: ABCD
2. 在商務談判中運用語言藝術進行溝通時需要遵循哪些基本原則?()
A. 規范性
B. 針對性
C. 邏輯性
D. 隱含性
正確答案: ABCD
3. 商務談判策略是制約談判成敗得失的一個重要砝碼。因為它的作用很多,主要是:()
A. 調節、調整和穩舵
B. 實現談判目標的橋梁
C. 談判中的“籌碼”和“資本”
D. 實現談判目標的有力工具和利器
正確答案: ABCD
4. 下列選項中,屬于封閉式提問的有()。
A. “成本不會很高吧,是不是?”
B. “改變你的現狀需要花費多少錢?”
C. “你是否認為‘上門服務’沒有可能?”
D. “你們給予H公司的折扣是多少?”
正確答案: CD
5. 為了在談判中遵循講究誠這一原則,談判者應該做到()。
A. 講信用
B. 信任對方
C. 不輕易許諾
D. 以誠相待
正確答案: ABCD
6. 以下情況中,哪些適用直接談判?()
A. 參加談判雙方或一方重禮節,以直接的方式表示對對方的尊重。
B. 較重大或談判結果對一方或雙方有重大影響的談判。
C. 談判涉及一些長期懸而未決的問題,采用其他方式無法解決時。
D. 其他各種需雙方直接進行交往的情況。
正確答案: ABCD
7. 下列表情語言中,表示有興趣的有()。
A. 眼睛輕輕一瞥
B. 眉毛輕揚
C. 微笑
D. 嘴角向兩邊拉開
正確答案: ABC
8. 國際經濟貿易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是( )
A. 第三方協調
B. 仲裁
C. 訴訟
D. 貿易報復
正確答案: BC
9. 要滿足自我實現的需要,就要在進行商務談判時力求做好()。
A. 必須較好地利用談判者的生理需要
B. 盡可能地為商務談判營造一個安全的氛圍
C. 要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛
D. 在談判時要使用謙和的語言和態度,注意滿足對手尊重和自尊的需要
E. 對于談判者的最高要求,在不影響滿足自己需求的同時,也應盡可能地使之得到滿足
正確答案: ABCDE
10. 容易造成談判人員心理挫折的一些常見因素有()。
A. 談判者對談判內容缺乏應有的了解,掌握信息不夠
B. 由于慣例、經驗、典范對談判者的影響,談判者容易形成思維定勢
C. 由于談判者自身的某些需要沒有得到滿足或受到傷害
D. 談判者自身能力欠缺、知識結構不足
正確答案: ABC
11. 制定商務談判策略的制定方式主要有()。
A. 仿照
B. 復制
C. 組合
D. 創新
正確答案: ACD
12. 價格解釋的意義:()
A. 是賣方主動對
商品特點所做的介紹
B. 是賣方主動對報價的價值基礎、行情依據所做的說明
C. 是賣方應買方要求對報價所做的解釋
D. 可充分表白所報價格的真實性、合理性
正確答案: ABCD
13. 商務談判的特點有:()。
A. 談判對象的廣泛性和不確定性
B. 談判雙方的排斥性和合作性
C. 談判的多變性和隨機性
D. 談判的公平性和不平等性
正確答案: ABCD
14. 談判議程的內容包括( )
A. 模擬談判
B. 時間安排
C. 確定談判議題
D. 確定談判人員
正確答案: BC
15. 涉外商務談判的法律原則包括( )。
A. 遵守國家法律,維護國家主權
B. 平等互利,民主協商
C. 遵重民族信仰
D. 遵守國際慣例
正確答案: ABD
16. 開場陳述的特點有()。
A. 雙方分別進行開場陳述
B. 雙方的注意力應放在自己的利益上,不要試圖猜測對方的立場
C. 開場陳述是原則性的而不是具體的
D. 開場陳述應簡單扼要
正確答案: ABCD
17. 提問題時具體的注意事項有()。
A. 注意發問時機
B. 按平常的語速發問
C. 應事先擬定發問的腹稿
D. 杜絕使用威脅性和諷刺性的發問
正確答案: ABCD
18. 因缺乏交流形成的障礙主要有:()。
A. 沒有聽清講話的內容
B. 沒有理解對方的陳述內容
C. 枯燥呆板的談判方式
D. 不愿接受已理解的內容
正確答案: