的選擇。只有在關鍵角色面前才降價,這樣可以大大減少降價的次數,而對非關鍵角色最重要的是以尊重為主。
3
讓客戶有滿足感
在降價的過程中,善于使用迂回戰術,讓客戶有滿足的感覺,往往可以使價格談判更容易進行。
福布斯曾說過:“成功最重要的就是要讓客戶滿意,所以企業不管怎么經營,不管如何塑造品牌,如果你沒有一大群滿意的客戶,最終你的企業還是會垮臺的。”
在談判中,出發點要以客戶為導向,為客戶著想。雖然客戶對價格非常關注,但作為銷售方,應該先讓對方看到的是他們將要得到的好處,而不是他們要付出的代價。
4
視線的合理轉移
將降價的談判轉移到產品附加值上。客戶有他額外的需求,當這些需求給客戶帶來的利益高于談判價格時,他很可能會放棄或忽略降價的要求。比如送一些贈品或延長保修時間等等。
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(本文精選至MIC外貿圈)
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全面利用網絡來開發外貿客戶,親身體驗過的外貿經驗和自己的一些想法