都在經營農藥;
②供大于求,相互殺價,搶占市場。
(二).以次充好,以假亂真,欺騙農民。
① 外表華麗,內在劣質;②售價低,利潤大;③農民缺乏用藥知識;④殺菌劑藥效不明顯,周期長,易造假。
(三).農民貪圖便宜,自我保護意識差。
(四).執法不到位,沒有主體,大都罰款了事。
造假者——售假者——打假者——用假者
有利 有利 有利 虧血本
造假者:罰一次無所謂,罰二次我就少掙點。
罰三次我就和執法部門混成了鐵哥們。久病成醫。
“狡兔死,走狗烹”。打假者最怕無假!
試問:你連農民的錢都掙不到了,你還能賺誰的錢?
12.如何第一次拜訪客戶?
a.與客戶見面的技巧
⑴見面前知己知彼;⑵將見面的內容寫下來;⑶著裝整潔;⑷自我介紹第一句話不要太長;⑸說明來意時,要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意!
b.交換名片的技巧→“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。
⑴避免向客戶說:“可以給我一張名片嗎?”
⑵╳╳╳經理,與你交換一張名片,以后好多聯系;
╳╳╳經理,我們第一次見面,與你交換一張名片。
c.第一次見面就問“要不要”、“買不買”之類,迫不及待向客戶介紹產品。(╳)
學會營造一種融洽的溝通氛圍。
d.產品介紹技巧——按客戶的利益關注點來介紹產品,關鍵點是該產品怎樣實現客戶多賺錢?如何能長久地賺錢?賣的不單是產品一定要賣顧客的利益,讓他看到光明,看到金子,讓他心動!
f.應用“兩點式”談話法,不給對方說 “不”的技巧
⑴現在要不要貨?…………………………( ╳ )
⑵現在要一噸還是2噸?…………………(對客戶)
⑶現在拿一件還是拿兩件?………………(柜臺農民)
例:賣早點問人要不要加油條?……(50%加,50%不加)
賣早點的問:加一根油條還是兩根?…(60%加一根,30%加2根,10%不要)
13.竄貨的表現形式、危害及解決問題的辦法
一. 表現形式
1. 經銷商竄貨
1. 1因價格差異,一些區域經銷商以低于約定銷售價格向外區域滲透。水往低處流(高→低),貨往高價走(低→高)。鄰近客戶制定價格不同也易造成竄貨。
1. 2熱銷程度不同,引起產品向品牌熱銷市場流竄(價格相同)
2.生產供應商 “放水”
⑴總部繞過區域代表,直接向關系客戶優惠提供產品,受現款提貨的誘惑。
⑵銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。
一看任務完不成,就哪兒能放哪兒放!
⑶以貨抵債——債主急于兌現,低價拋貨。
⑷不同區域定價差別大,引起產品向高價區域流動。
3.以貨易貨。
4.經銷商銷售假冒偽劣產品。
二.竄貨的危害
1. 不管方式如何,都是以低價傾銷入手,侵蝕生產供應商苦心經營出來的營銷體系。
2.竄貨使生產供應商失去對市場的有效管理,導致價格混亂,貨款結算困難,被迫讓利,嚴重危害著品牌的信譽,嚴重威脅著品牌的信譽,做死終端市場。
3. 經銷商對生產商和其品牌喪失信心,老客戶流失,把興趣轉向其他品牌產品和供應商。市場價格亂不賺錢,誰還會賣你的產品?更談不上用力賣了!!
4.混亂的銷售渠道和價格以及充斥市場的假冒偽劣產品,會降低消費者對品牌的信心,消費者擔心買到假貨,不得不放棄選購該品牌產品,使品牌形象受到沖擊。
三. 解決問題的辦法
1. 竄貨先從源頭抓起
a. 銷售工作只屬一個部門負責,多頭負責最易導致渠道價格的混亂。
b. 資金再困難也不要拿貨抵債(搞亂市場,自己拆墻。)
c. 區域間定價差別不宜過大(盡量一個價,不允賣高價)。
2. 加強對銷售渠道的管理
把經銷商的銷售區域和產品價格以協議的形式確定下來,共同防止竄貨和隨意降價現象的發生。
3. 實行產品代碼制(便于判斷竄貨從何而來)
4. 實行獎罰制度——用鐵的手腕和紀律來管理市場
對于惡意竄貨及低價傾銷的客戶,應立即停止供貨,重新選擇;害群之馬立刻清除,保護市場就是保護自身的利益!對舉報經銷商(且守規)給予獎勵。
5.加大打假力度(專利、違規、分析含量)——舉報,聯合打假
6.市場定位布點要科學,一地盡量只選擇一家客戶;2家以上客戶分品種做;新品種必須分開做,嚴防竄貨,否則立馬賣死。
7. 竄貨的元兇往往是客戶,但解決問題的最佳環節在業務員。對于業務員的考核評比,不能單看他的完成多少銷量,回籠資金多少,還要考核他對市場的控制能力和對客戶的管理能力。
溝通提醒,警告、停止供貨、取消返利、提成,停班
**8. 正反思考
⑴邊緣、小批量竄貨屬正常現象
惡意、大批量竄貨太可怕——賣死產品、賣死市場。
⑵暢銷品易竄貨,容易被造假。
⑶竄貨在一定程度上,代表產品銷售紅火。
9.靠竄貨為生的人,沒有根據地,只能進不能退,如同走獨木橋,根基不牢,自己沒有鐵桿客戶網絡。自家地荒廢,去種別人地,勞師遠征,必敗!此類害群之馬被同行經銷商所不齒,此類經銷商應早作淘汰。
14.客情關系很重要,尤其是產品同質時代→感情妙,生意俏;感情涼,生意黃。
15.終端陳列與導購很重要→陳列生動化,產品會說話;柜臺不擺,農民不采!采了也白采!
終端導購很重要→金獎銀獎不如營業員夸獎。(為什么只夸獎你的產品,下去送貨為什么裝你的貨多……?來點陽光就燦爛!)
16.顧問式銷售——營銷人員運用營銷理念,協助客戶完成其所不能。把 “賣產品”向“賣顧客利益”方向轉移,幫助顧客賺錢。
⑴分析市場,分析病蟲草害發生的情況,制定產品切入市場的機會。
⑵分析競爭對手的狀況,構筑競爭要素。
⑶分析公司產品定位,找到市場切入點,制訂本地市場價格操作體系;
⑷分析客戶利潤空間,制定利潤分配方案(網絡售價);
⑸分析市場競爭,制訂有效的市場推廣手段(技術服務、電視廣告、禮品搭贈、戶外廣告、刊物廣告……)
賣的是客戶的利益!
總之,培養營銷人員成為合作伙伴的營銷顧問,成為他們的座上賓,聽從營銷人員為他們設計好的方案,這種方式能力來自于企業的營銷培訓,來自于學習感悟市場。
給客戶傳經送寶,客戶跟你在一起既有賺錢產品,又能長見識,物質文明精神文明雙豐收,何樂而不為呢?客戶離不開你(如同吸食大煙),那你就是客戶的座上賓。錢會主動給你,貨會用力賣。勤于學習,善于總結,學而不思則惘!臺上一分鐘,臺下十年功,準備工作應做的十分充分,沒有把握不要盲目去見客戶!
拜訪客戶前充分的準備將奇跡般地給你信心,讓你游刃有余,控制大局(熟知自己的產品和服務是如何滿足客戶要求的?)
小有所成的銷售老人有自滿心態,但改變其心態很困難。
自滿心態的形成,好比用冷水慢慢加溫煮青蛙,到發現水熱時想跳出來,卻無力跳出來了!!~
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17.陳安之世界級營銷大師(營銷術)
⑴售前服務≥售后服務(準備工作要充分,以謀取勝!不帶著問題進入市場,力爭一炮打響!)
⑵確保你的產品在同級同價中質量最好;
⑶讓業績第一名的業務員來做業務培訓意義更大!
⑷產品通路多銷量才會大;
⑸宣傳,宣傳,再宣傳;
⑹世界上沒有完美的個人,只有完美的團隊;
(杯酒釋兵權——趙匡胤;火燒慶功樓——朱元璋)
(一個和尚挑水吃,兩個和尚抬水吃,三個和尚沒水吃。)
⑺授權≠棄權,授權之后應加以監督;(市場監督)
⑻領導者要從事走動式管理(多到市場去看看);
切身感受市場是獲取營銷真諦的必由之路。
⑼沒有正確的管理和督導就是浪費人才;(大學生新人培養?)
⑽一流人才是無價的;(企=人+止,企業沒人才就會停止!)
⑾成功=每天進步1%;
⑿堅持就是成功,沒有失敗,只有暫時的停止成功;
⒀背對顧客和領導也要百分百的尊重;(例子)
⒁成功的秘訣=認真+準時;
⒂推銷自己比推銷產品更重要;
⒃客戶不只是在買產品,而是買你做事的認真態度(服務精神、服務態度、客戶利益);
⒄比別人努力二倍,三倍,四倍←成功秘訣;
⒅每一份私下的努力,都會在公眾面前表現出來;
⒆結交人際關系要主動出擊;
⒇一個人成功說明他的知識比我們豐富,我們一定要補充知識;
(21)成功的秘訣:學習,學習,再學習;學習+閱讀
成功者=都是“閱讀者”
(22)成功=知識(30%)+人脈(70%)→(人際關系+情商)
(23)與人競爭不如與人合作;
(24)找最優秀的人與你合作;
(25)找最好的產品來經營;
(26)是否擁有最好的工具(信息、交通);
(27)馬上成功——與馬賽跑不如騎在馬上,馬上成功;(雙贏)
(28)掌握趨勢更重要;(預見未來,世界上80%的財富掌握在20%人手里?因為20%人都能預見未來)。
19.農藥商品名稱命名的幾點體會(不能憑靈感)
a.常規命名法——很直觀(掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威),常見動詞有:殺、打、滅等;(屬初級創段,空間無手為零)
b.過程導向命名法——以反應產品功能、用途機理來命名的方式;如:灰網,愛刺螨,羅螨,萬霉靈等;
c.愿景(結果)導向命名法——以作物防治的最終效果來命名,逆向思維,用╳╳╳藥,結果╳╳╳,長得╳╳╳樣。如:清亮,賽明珠,閑鋤等。
d.純粹抽象命名法(大富生,功夫、殺滅爾)
20.心態決定銷售業績(不要用你的判定擋住了你的去路)就是xx了!也沒xx快!(去了也沒有用!)
⑴“思想有多遠,我們就能走多遠”;
⑵ “只要決心成功,失敗永遠不會把我擊跨!”
⑶一個顛峰營銷人身上必須具備的特質——
“快速反應,立即行動”—→充滿活力、激情和熱情—→微笑、開朗、主動、誠懇、熱情、積極、付出、接受挑戰、堅持樂觀……
(對企業熱愛,對領導忠誠,第一表現于對待工作的態度:認真、主動、主動回話!(領導安排的工作,要主動回話,干一樣了,別叫領導來